胡蕾酷家乐点评《输赢》

胡蕾酷家乐点评输赢:摧龙八式——客户采购都有发现需求、立项、设计采购指标、评估比较、购买承诺和实施六个步骤,加上前期的建立关系和后面的收款,便构成摧龙八式。”具体如下:1.客户分析:先收

摧龙八式——客户采购都有发现需求、立项、设计采购指标、评估比较、购买承诺和实施六个步骤,加上前期的建立关系和后面的收款,便构成摧龙八式。”具体如下:
1.客户分析:先收集情报–发展内线-收集情报–-分析情报–-寻找销售机会。如判断销售机会,挑选客户,要问自己四个方面的问题,客户有预算吗?我们能解决客户的问题吗?我们能赢吗?值得赢吗?每个方面都有五六个判断标准。
2.建立信任:客户从认识–互动–私交–同盟搞好客户内部人员关系。信任、需求、竞争、风险、期望值是销售的核心要素,其中信任是销售的基石,必须首先满足,如果不能建立信任,便难以深入挖掘需求,销售便是纸上谈兵,难以深入。
3.挖掘客户需求:表面需求–-真正需求–-潜在需求。客户需求是销售的核心,很多人在没有充分理解客户需求的情况下推荐产品和方案,导致销售失败。是否采购、采购时间、预算、最终厂家、价格和条款。在立项阶段,决策者将做出其前三个决定;决定预算的依据是采购的投资回报率,我们必须在很短时间内,将明确的投资回报或者利弊分析呈现出来,促使他们做出决定。
4.呈现自我价值:客户从设计阶段进入评估比较阶段,这是采购的分水岭。这之前是引导期,之后是竞争期。在大型的招投标中,这时将发出标书(RFP,request for proposal),让客户接受我们的方案,只有两种方法:一种是介绍自己方案的特点优势和益处,就是常说FAB;还有一种方法,让客户意识到对手方案的缺点,以及带来的害处。大多数销售人员总是熟悉自己的产品,却不熟悉竞争对手,无法取得最佳销售结果。
5.赢取承诺:也就谈判进一步了解客户的谈判立场,进行互相的妥协,交换,让步,达到双方最终解决友好合作,签订合同。
6.回收帐款:销售的结束标志是百分之百账款的回收,如果客户满意,管理好客户期望,客户才会支付剩余货款,继续采购,否则客户不仅拒绝付款,还将导致客户流失。签订合同之后,我们还需要提供满意的服务,确保回收账款,巩固满意度,保留客户,并以这个客户为堡垒,进行转介绍销售。

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